마케팅의 STP에서 포지셔닝 전략은 어떻게 세우는 것이 좋을까?

마케팅 전략에 대해서 관심을 갖고 있다면 STP 전략이라는 말을 들어보셨을 거예요. 그중 마지막에 해당하는 P는 포지셔닝을 의미합니다. 기업이 포지셔닝 전략을 선택하고 선택한 전략을 시장에 적용하기 위해서는 자사의 경쟁사 대비 경쟁적 강점을 파악하고 적절한 경쟁우위를 선택한 후 선택한 포지션을 잘 전달하는 과정을 거치게 됩니다. 오늘은 이러한 포지셔닝 전략을 수립하는 과정 중 경쟁사 대비 경쟁적 강점을 파악하고 차별화하는 포지셔닝에 대해 정리해 보겠습니다.

포지셔닝 전략의 수립과정에서 경쟁사 대비 경쟁적 강점 파악 

소비자들은 일반적으로 그들에게 가장 높은 가치를 가져다줄 수 있는 제품이나 서비스를 선택하게 됩니다. 따라서 소비자들이 자사의 상품을 구매하도록 유도하고 지속적인 자사 상품 고객으로 유지시키기 위해서 기업은 소비자들의 욕구와 구매과정에 대하여 경쟁사들보다 잘 이해하고 있어야 하며 그 결과로 경쟁사들보다 높은 가치를 소비자들에게 줄 수 있어야 하지요. 전략을 잘 세운다면 기업은 제품, 서비스, 인력 또는 이미지 등으로 경쟁사에 대비하여 차별적인 우위를 차지할 수 있습니다. 

1. 제품 차별화

기업은 성능, 디자인 등과 같이 제품의 물리적 특성을 가지고 차별화할 수 있습니다. 너무나 당연한 이야기입니다. 제품의 성능이나 디자인이 경쟁사보다 우위에 있다면 이러한 제품 차별화로 인해 가격 경쟁에서도 우위를 점할 수 있게 됩니다. 특허나 실용신안 등을 통해 우위를 점하게 되는 경우에는 경쟁사들이 높은 진입장벽으로 인해 독점으로 운영할 수도 있게 된답니다. 조금이라도 우위에 있다고 생각되는 내용이 있다면 특허를 꼭 받아두시기를 권해드립니다. 참고로 특허 출원과 관련된 전문 컨설턴트를 소개합니다. 유튜브에서 이병돈의 BTI 전략으로 검색해 보세요.

2. 서비스 차별화

제품의 물리적 특성 이외에 기업들은 제품의 서비스에 대하여도 차별화가 가능합니다. 국내 유명 가전제품을 제조하는 기업들이 해외 시장에서 대부분 서비스 차별화 전략으로 포지셔닝하고 있습니다. 국내시장에서도 S전자와 L전자 기업은 곳곳마다 서비스센터가 있습니다. 서비스 센터를 통한 서비스 차별화는 중소기업은 엄두도 내지 못할 전략이기도 합니다. 하지만 서비스 차별화 전략을 위해 반드시 서비스 센터가 있어야 하는 것은 아닙니다. 찾아가는 서비스도 충분히 많으며 방문 서비스가 어려운 경우에는 회수하거나 교환 등을 통해 서비스를 제공할 수도 있다고 생각됩니다. 

3. 인적 차별화

기업들은 그들의 경쟁사들보다 직원의 선발 및 훈련에 있어서 많은 노력을 기울여 강한 경쟁적 우위를 누릴 수 있습니다. 특히 인적 차별화를 위해서 기업들은 소비자들과 접촉하는 직원들의 선발과 교육을 매우 중요하게 고려해야 합니다. 더 나아가서 전화 응대를 위한 콜센터 직원은 매출에 직접적인 영향을 미칠 수 있지요. 아무리 창업자가 기업가의 마인드가 훌륭하다 하더라도 직원이 일을 잘못 처리하는 경우에 다 된 밥에 재를 뿌리는 경우도 허다합니다. 이러한 인적 차별화를 위해 선발된 직원들은 소비자들을 이해하려고 노력해야 하며 소비자의 요구에 즉각적으로 응대할 수 있어야 하겠지요.

4. 이미지 차별화

기업들이 똑같은 상품을 제공하더라도 소비자들은 기업 이미지나 브랜드 이미지로 인해서 그 상품들을 매우 다르게 인식하게 되는 경우가 많이 때문에 기업들은 그들의 경쟁사에 대비하여 차별적 이미지를 구축하기 위한 노력을 기울입니다. 기업이나 브랜드 이미지는 단순하면서도 차별적인 상품의 주요 편익과 포지셔닝을 잘 표현할 수 있는 가치제안을 전달할 수 있어야 하지요. 심지어 경쟁사에 비해 상품의 가치가 낮은 상품을 판매하게 되는 경우라 하더라도 가치가 낮은 상품을 통해  소비자가 더 유리하게 되는, 소위 말하는 가성비를 어필할 수 있는, 이미지 차별화가 중요합니다. 

어찌 보면 한 마디로 간단하게 설명할 수 있는 내용이기도 하지만 이렇게 풀어놓고 보니 각각 다른 쓰임이 있습니다. 더 많이 세분화할 수 있다면 포지셔닝 전략 수립에 더욱 도움이 될 것 같네요. 여러분이 판매하는 상품은 시장에서 어떤 포지셔닝을 차지하고 있나요? 여러분의 차별화 요소는 어떤 부분인가요? 댓글로 함께 이야기를 나눌 수 있다면 좋겠습니다. 늘 승리하는 마케팅 전략을 세우고 사업에 성공하기를 기원합니다. 날마다 메리 크리스마스 ~